近日，山东农大肥业商学院培训班开课了。为全面提升经销商团队、营销团队的营销能力与技能，山东农业大学与山东农大肥业科技有限公司联合组建了农大肥业商学院，主要针对经销商、合作社及种植大户，进行国家政策解读、农化培训、农资营销、子女培养等的培训，培养专业化的农资营销人，全面提升学员的市场营销知识与技能，增强学员的营销信心，使学员赢在农资营销，赢在未来。农业部种植业管理司副处长仲鹭勍，中国化肥信息中心主任陈丽，山东农业大学刘玉升、彭福田、诸葛玉平教授，清华大学EMBA营销专家黄祖广等领导、专家出席了本次会议，来自山东、河南、河北、江苏、安徽五省的百余名优秀经销商参加了此次培训，专家根据我国施肥现状和作物施用需求等问题进行讲解。
1、市场渐好把握科学施肥
当前，我国化肥行业正处于转型发展期，国家强调保障国内粮食安全，同到2020年化肥用量零增长二者之间产生了冲突。仲鹭勍表示，我国地域辽阔，农业生产条件各异，规模化经营和小农生产将长期并存。要立足国情把握科学施肥发展的长期性、阶段性和任务的艰巨性，因地制宜发展不同的科学施肥模式，稳步推进科学施肥。而科学施肥的理念是：增产施肥、经济施肥、环保施肥。当前，科学施肥工作面临的形势可以概括为“四个更加”：确保粮食和重要农产品供给的任务更加艰难；保障农产品质量安全的要求更加明确；农业生态环境保护的压力更加迫切；农业农村深化改革的趋势更加明显。在科学施肥的过程中，要做到测土配方施肥覆盖范围继续扩大、肥料施用结构进一步优化、主要作物化肥利用率稳步提高；重点深入开展测土配方施肥、改进施肥方式方法、开发利用有机肥资源、加强技术研究与推广应用等方面的工作。仲鹭勍强调，在新形势下推动科学施肥任重道远。同时，他希望政府部门、教学科研推广机构、肥料企业、协会携起手来，强调共同责任，打造合作平台，共同开辟中国特色科学施肥道路，为保障国家粮食安全、农产品质量安全、农业生态安全做出积极贡献。
陈丽分析我国化肥现状时说道，目前我国化肥行业处于成熟期，主要面临的问题有：产能过剩，竞争激烈，化肥行业问题较多，利用率低，盈利能力差，产品结构不合理，有机-无机结合不够，农化服务弱。近年来，生产的快速增长和需求的平稳增长导致化肥供需矛盾不断加大，2000-2014年年均生产增长率6.3%，而同期农业需求年均增长率为2.7%，致使出现供大于求现象，2014年化肥自给率达到112%，氮磷钾肥发展不平衡。
2015年，农业部提出至2020年化肥施用零增长方案，农业部要求总量增幅低于1%。对于当前化肥市场的发展，陈丽表示，在2014年低迷过后，新投产项目减缓，淘汰产能增多，出口增加，供需矛盾缓和，2015年市场整体判断好于上年。建议在今后的发展中，总体趋势转向高效化、功能化、环保化、生态化的方向。供应层面上要去产能化，调整产品结构，加强农化服务，利用电商，借力一带一路；需求层面上以“零增长”为纲，提高利用率，机械化施肥，精准施肥，科学施肥；经销商要做到选好产品，选好合作企业，正确推广，踏实服务。
2、根据作物专家传道解惑
此次商学院培训班吸引了百余名优秀经销商的参与，刘玉升主要讲解了小麦-玉米轮作制生态植保技术，剖析了由于作物连作导致的农田生态系统管理由单一病虫害-季节性多种病虫害-单一作物-连作作物-农业生态系统的演变，带来病虫害滋生（其中以小麦-玉米秸秆作为潜伏场所和携带载体的病虫害占绝大多数）、地下害虫发生特点、土壤中植物可吸收的成分的明显缺失及产量品质的下降。刘玉升指出，生物多样性是永续控制病虫害的主要技术措施，彻底清理作物秸秆就是破坏了病虫的源头场所，利用地下害虫的生活习性，采取人工除治，如翻耕土地、震落成虫等方法来防治害虫，并提出了生物质资源利用，消除潜伏场所、携带载体，压低虫口技术，实现病虫害源头治理；生物防治技术；生态调控技术的小麦-玉米连作制病虫害生态防控-三生技术体系。
彭福田针对果园土壤与养分管理存在重视施肥尤其是化肥的使用，轻视土壤管理以及土壤调理剂的使用、施肥盲目性大，施用量偏高或偏低，肥料的吸收利用率与农学效率低、果园清耕，土壤难以培肥、对矮砧宽行密植果园土肥水管理缺乏认识及土肥水管理忽视果树根系习性的问题，提出果园土壤管理、果树营养与施肥技术。指出，果树对养分的需求特性是17种必需元素和有益元素相结合，果树根系密度低，但吸收能力强；个体大，从根系运输到生长中心所需时间长，发挥贮藏营养对养分供应的调节作用；多年生，易发生缺素症，注意养分平衡供应，养分供应与需求数量上匹配，在时间上提前，在空间上相耦合。在施肥量上，根据树龄与产量、区域平均施肥量、土壤中有效养分的适宜浓度、土壤与植株诊断结果、肥料的种类与性质、施肥方法、环境法规等来进行调节。施肥方法采用根外追肥，根外营养进入树体中，叶背面养分吸收快。
诸葛玉平根据当地种植特点分析了面临的问题，山东省近年来化肥施用量在全国处于较高水平，全省耕亩用量高出全国平均近一倍，播亩用量超出全国平均的70%。由于长期土壤检测手段建设滞后，对土壤养分状况掌握不清，加之群众对科学施肥的认识不到位，在施肥上存在的问题十分突出，主要表现在：一是肥料投入结构不合理，重无机轻有机、重氮磷轻钾肥的现象普遍，化肥利用率不足30%；二是盲目施肥现象严重，多数农民不了解土壤养分的变化，长期沿用习惯施肥模式；三是保护地过量施肥造成土壤酸化，次生盐渍化，有害生物滋生；四是果菜过量施氮引发营养失调，造成干心、易腐烂、耐储性降低，硝酸盐含量严重超标，瓜不甜、果不香、风味差；五是化肥养分流失，面源污染压力加大。
另外，诸葛玉平还分析了1975年以来我国肥料施用量与粮食总产量的变化及世界发达国家、发展中国家化肥消费量的变化，讲述了精制有机肥、生物肥、有机无机复合肥、叶面肥、控释肥、氨基酸肥料、腐植酸等新型肥料的作用；针对不同土壤的养分状况、分析不同作物和不同生育时期的需肥要求；含有用于改善肥料性能物质的长效肥料及硫酸锰、硼砂、硫酸锌、钼酸铵、硫酸亚铁及各种微量元素混合的微量元素肥料。针对国内外公认的高等植物所必需的碳、氢、氧、氮、磷、钾、钙、镁、硫、铁、锰、硼、锌、铜、钼、氯等16种营养元素，解析了必需营养元素间的相互关系，讲解了作物各种大量、中微量元素养分诊断及配方施肥原理。指出要想提高肥料利用率就要根据不同作物的需肥规律和不同的土壤状况，选择合适的肥料品种和巧用不同的施肥技术；要重视施用有机肥，进行有机肥料和无机肥料配施。
3、成立商学院农大肥业创新正当时
当前，化肥行业市场化改革加快，转型升级对化肥企业提出了新的更高要求。山东农大肥业科技有限公司董事长马学文表示，农大肥业商学院开班是公司在新形势下，面对接踵而至的挑战、稍纵即逝的机遇，紧密围绕事业财富共同体建设这一主线，凝聚全体事业伙伴的无穷智慧与巨大力量，不断开拓事业新境界的重大战略举措。农大肥业商学院，依托雄厚的专家、教授团队，在教学中，紧密结合学员特点，创新培训方式方法，适应未来发展电子商务，用“课堂教学、实践教学、训后服务”三结合的培训方式，为我国社会主义新农村建设提供强有力的人才支持和智力支持。商学院主要进行国家产业政策、农化知识、农资营销等的培训，旨在提高经销商的管理能力，转变经营理念，提升市场营销知识与技能。
山东农大肥业黑龙江分公司经理李培果根据农资行业现状，给经营企业提出了建议。他说，农资门店在销售过程中要有一定的技巧，企业自身要熟知产品卖点，深入了解农民当时需求状况；做好终端生动化陈列工作；建立健全重点农户资料库，定期回访维护；每个货品都准备具体的成功应用案例；与农户保持良好的合作关系，让每位农户满意。在推广中，做到充分利用上游物料和支持，开展新品和品牌推广；深入农村田间地头，开展推广活动；多培训种植大户的农化知识，让其起到带动作用；集中在某一种宣传方式上，成为区域内最强的声音；配合厂家宣传，造势与取量紧密结合。
