7月10日晚间，水产巨头在珠三角海水鱼市场集体降价。广东粤海饲料集团（下称粤海）旗下江门粤海及中山粤海率先宣布海水鱼料降价300元/吨；紧接着海大集团（下称海大）旗下珠海海龙宣布7月11日零晨海水鱼料降价250元/吨；通威股份（下称通威）旗下珠海海为也宣布7月11日零晨海水鱼料降价250元/吨；恒兴股份也宣布在珠三角、粤东、福建区域高档海水鱼料降价300元/吨。
有业内人士认为，此次饲料降价主要针对珠海的海水鱼料市场，尤其是海鲈市场，这是一年多以来海鲈饲料价格首次公开调整，这也意味着被喻为“中国竞争最激烈的一条鱼”的海鲈饲料市场正在上演着迎来一场腥风血雨的战略性大决战。
海大通威欲打破粤海霸权
珠海海水鱼养殖面积4万亩左右，主养品种为海鲈、盲曹、黄花、黄鳍鲷等海水鱼，市场饲料容量15万吨左右；其中主要是海鲈，占据6-7成的饲料市场，养殖面积集中于斗门白蕉镇。
海鲈饲料市场可谓广东水产饲料最集中的市场，市场容量大且高度集中，因此这块市场成为了各大饲料企业眼中的一块肥肉。但是经过多年的洗牌，粤海是珠海海水鱼料的绝对领导者。
事实上，最早进入珠海市海鲈饲料市场的是福建福星、福建海马及一些台资企业等，随后海大、恒兴、天邦、永胜在2002年前后相继进入，粤海进入珠海海鲈市场的时间则在2004年左右。2006年前后，在海鲈饲料市场占有比例较高的厂家分别有天邦、恒兴、永胜等。之后粤海凭借稳定的质量及良好的市场口碑奋起直追，市场占有率从2006年的20%左右发展到2008年的40%，一举成为海鲈饲料市场销量第一的企业。接着，时间来到2011年的时候，粤海市场占有率已经在50%以上，2014年则有60%左右。至今，当初拥有较大市场份额的福星、海马、天邦、永胜等企业相继退出海鲈市场，而粤海的市场占有率仍在不断提高，是海鲈饲料市场当之无愧的霸主。
不过，不少企业尤其是通威、海大这样的饲企大鳄一直觊觎这块肥肉，近年频频出招，谋求打破粤海的绝对霸权地位。通威2012年高薪挖走粤海原技术总监，并收购珠海泓大饲料有限公司（珠海海为），旨在强攻海鲈饲料市场；海大则是2012年在珠海白蕉成立号称亚洲第一的新厂——珠海市海龙，并于2014年3月从粤海高薪挖人，同时增加多一个品牌“容川”开拓珠海海水料市场，目前海大在海水料和高档料市场拥有珠海海龙和广州容川两个销售团队及两个品牌，从去年开始海大着重开发海鲈饲料市场已经是业内公开的秘密。
除此之外，去年在珠海白蕉投产的珠海市德海生物科技有限公司也对海水市场虎视眈眈，近年崛起的澳华今年也加紧布局海鲈饲料市场等等，这是珠海海水料市场最热闹的两年。在过去一年，原料价格跌宕起伏的背景下，促销战、对经销商的折扣越来越高、价格战已经成为各大饲料厂的常规手段，甚至有些企业砸入大量资金抢占市场。
然而，尽管去年受到严重挑战的粤海，市场占有率依然稳中有升。据《农财宝典》记者综合统计，2014年珠海海水料销量粤海8-8.5万吨、海大2-2.5万吨、海为1-2万吨。
高手过招，见招拆招
在珠海海水料市场，粤海凭借技术优势和灵活的资金政策如鱼得水。一般饲料厂向经销商支持3成资金额度；经销商对养殖户现金交易跟赊销差6-12元/包，如果经销商在自己能力把控范围内，倾向于赊销。赊销力度，因人而异。如果经销商兼顾帮客户收鱼，资金流动性就会大大加强，在市场上更有竞争力。很多海鲈饲料大经销商都是鱼中，从侧面反映了海鲈赊销的市场本质，因为不少经销商都需要通过收鱼降低资金回笼的风险。所以，在海鲈市场，谁控制了经销商，谁就拥有话语权。
随着近两年饲料市场竞争加剧，不少企业的支持额度甚至比往年提高，经销商为了争抢客户，也扩大支持额度，尤其是以前资金控制十分严格的海大，为了打市场在这两年支持力度也逐渐放宽；但粤海的营销政策灵活，年底还有年底回款与预付款一系列的优惠政策捆绑经销商，其他企业要挖角粤海的客户十分困难。
与此同时，养殖户选择饲料品牌也越来越理性。因为海鲈的饲料技术要求高，如果饲料质量提高，在节约成本的同时，也能赚到更多的钱。比如，每包饲料（40斤/包）比其他厂家多出1斤鱼（目前大部分厂家一包饲料出28-30斤鱼），一包料多1斤鱼（按照10元/斤的鱼价）就多赚10元，一塘鱼用4000包饲料的话，则多赚4万元。因此，目前的饲料竞争越来越趋向饲料质量，越来越依赖企业专业技术的提升。
珠海海龙总经理丁健就感叹，海鲈是中国饲料竞争最激烈的一条鱼，饵料系数竞争更是精确到0.01。海鲈饲料市场经过将20年的发展，从率先进入的台资企业到江浙饲企霸占市场，再到目前粤海笑傲海水鱼市场，目前海鲈饲企经过三次激烈竞争及洗牌已经进入相对成熟阶段。因为经过激烈竞争后剩下的几间饲料厂都是高手，高手与高手之间的比拼，要想取胜难度可想而知。
“有些厂家为了挖角粤海客户，甚至亏本200元/吨。” 然而，难度大不等于放弃，尤其是市场就在家门口的海大和通威。去年8月初，迫于鱼粉上涨，粤海率先在海鲈料提价300元/吨，但竞争对手海大、通威均没有跟上，导致粤海又不得不被迫通过促销优惠恢复原来价格。在去年整个行业的对虾料、生鱼料、黄颡鱼料等特种料都纷纷提价的同时，唯独海鲈料没有变化，而且鱼粉价格升到16000元/吨时，海鲈料价格也没有丝毫变化。
从中看出，饲料厂的竞争不按常理出牌、刀刀见血。而此次粤海降价是在海鲈料长期不变的前提下，海大和通威均及时跟上，更是市场竞争的残酷性。“该涨价不涨，降价一起降，利润空间只能越来越少，对厂家的综合能力要求越来越高。”而本次粤海降价幅度比海大和通威多50元/吨，也很微妙。
业内人士分析，短期内没有任何企业可以威胁到粤海的市场，毕竟海水鱼饲料是一个高度依赖技术的行业，粤海深耕海水鱼料多年，已经建立起强大的专业技术体系支撑以及品牌优势，而且粤海的资金政策灵活，经销商忠诚度高。但长期来看，这种垄断局面会否被打破，尚需观察。近年来，海鲈市场200-300亩的规模养户逐渐增多，市场存在很大变数；大集团的竞争必将威胁到小企业的生存，未来海鲈市场或将成为大集团间功与守的战场。
