过去5 年，海大、通威、新希望不断增加在湖北的投资， 大北农、粤海、百洋、恒兴都先后以不同形式进入湖北，中粮、中纺等央企也在湖北发力，湖北水产料也正在进入一个加速整合的阶段。
在接受记者专访时，大北农水产科技集团华中创业事业部总经理周加学提到，2016年湖北水产饲企进入整合阶段，市场竞争激烈，中小企业的生存愈加艰难。“目前年销量2-5 万吨规模的企业希望找个好的婆家，年销量5 万吨以上的企业希望能够卖个好价钱。”
尽管华中地区饲料竞争日趋激烈，但近几年大北农在华中地区的发展并没有因此受到影响，反而越战越勇。年销量从2013 年5 万多吨，2014 年近7 万吨， 到2015 年10 万吨，在逆势中保持着较高的年增长率。
行业加速整合，拐点在两三年后
记者：湖北水产养殖业目前还有哪些痛点？
周加学：养殖户养殖观念落后，转变养殖户观念的成本很高， 对我们自身的技术服务人员也提出更高的要求。面对这种现象，我们通过打造合作社平台， 建设示范户、标杆户，每个月通过短信平台和微信群通告最新的养殖数据，以示范户、标杆户的养殖数据和效益来说服养殖户。
记者：不少华中本土中小企业，为了减少风险、提升销量，都采取现金直销的方式开发市场，您怎么看待饲料直销这种销售模式？
周加学：实际上不仅仅是中小企业， 即使大集团企业也存在直销模式。如今， 经销跟直销是你中有我，我中有你的共存状态。直销客户以有资金实力、有规模的养殖大户为主，而经销的客户以规模小、资金实力不强的养殖户为主。在目前这种竞争格局下，经销商靠信息不对称、靠差价赚钱已经越来越难。经销商要在竞争中立于不败之地，必须增强自己的服务能力，从苗种、养殖、流通等各个方面给养殖户提供增值服务。未来经销商都会往综合实力强的巨型服务商发展，经销商对养殖户的开发也将从以往靠关系、靠客情转变为靠服务、靠平台。
记者：过去5 年，海大、通威、新希望不断增加在湖北的投资， 大北农、粤海、百洋、恒兴都先后以不同形式进入湖北，中粮、中纺等央企也在湖北发力，湖北水产料是否正在进入一个加速整合的阶段？
周加学：应该说2016 年已经进入了整合阶段，特别是现在市场竞争激烈， 饲料已经是微利的行业。大集团企业不断扩张市场份额，挤压掉了中小型饲料企业的生存空间，中小企业的生存愈加艰难。原本年销量有1 万多吨的饲料企业，大多数只剩下几千吨的销量。目前年销量2-5 万吨规模的企业希望找个好的婆家，年销量5 万吨以上的企业希望能够卖个好价钱。5 月随着饲料原材料价格上涨，多数大集团企业仍在观望， 让中小企业更加难受。因此，中小企业涨价的呼声特别高。
企业之间的竞争加速了行业整合， 真正的拐点将会在两三年后出现。根据新修订的《饲料和饲料添加剂管理条例》以及农业部规章有关要求，配合饲料生产企业已在2014 年7 月1 日前完成新《饲料生产许可证》（有效期为5 年） 的办理。再过3 年，当《饲料生产许可证》再次大批换证的时候，又将淘汰一批饲料企业。
推广高端水产料，体现有价值服务
记者：2014 年与2015 年两年，华中普通淡水鱼尤其是草鱼行情低迷。这是很多养殖户的痛，这两年大北农在流通上做了哪些探索？
周加学：大北农在流通领域走在行业前列。目前，大北农长林水产合作社已经打造了具有国家地理标志的品牌鱼- 珊珀湖鱼，7 月份将会有两家珊珀湖鱼直营店在常德正式开业。长林水产合作社理事长夏长林是一名水产品流通商，经过多年积累，其流通渠道遍布全国各地的水产批发市场。传统的流通只停留在批发市场环节，流通商只把水产品销售到批发市场，后期通过批发商到小商贩、到超市，再到消费者的环节没有参与。
大北农通过资源整合，直接把安全、绿色、健康、可追溯的水产品销售到终端，打通养殖到消费终端的链条。在养殖端，大北农整合合作伙伴的家族资源， 采取合作社的形式，以“合作社+ 基地+ 农户+ 流通平台+ 加盟店”的模式， 通过统一供料、统一服务、统一管理、统一销售、统一品牌、统一核算，生产出优质、健康、安全的水产品。在流通端，利用公司化运作整合批发商等其他流通链条的资源，把每一个销售终端打造成品牌加盟店或直营店，批发商的角色从代卖变成合作伙伴。通过品牌形象建设和可追溯体系建设打造优质健康的品牌鱼。只有产品品质好，安全健康， 可追溯的水产品才能得到消费者的认可和信赖，提升溢价能力，养殖户才能最终受益。
记者：由于鱼价低迷，华中整体淡水鱼市场一直在萎缩，你们未来的增长空间在哪里？您如何看待普通淡水鱼料未来的增长空间？
周加学：受到前两年草鱼价格低迷的影响，2016 年两湖地区草鱼养殖量减少30% 左右，其中湖北养殖量减少35%，湖南的养殖量减少20%，整体的饲料市场容量是下降的。但作为推广高端水产饲料的大北农，无论是在怎么样的行情下，都能够为养殖户提供有价值的服务，行情越是低迷，越能体现高端水产饲料的价值。膨化料依然是未来发展的趋势。草鱼存塘量少，对下半年鱼价是利好的消息，而鱼价上涨，更能够体现高端饲料的优势。
2016年白虾料做到1000吨
记者：淡水鱼市场在萎缩， 养殖四大家鱼的养殖户转养如斑点叉尾鮰、小龙虾、泥鳅等品种，大北农如何看待这个转养潮，有没有相应的应对策略？
周加学：相对于其他品种，小龙虾今年在两湖地区是热门品种。由于养殖户刚接触小龙虾养殖不久，对小龙虾饲料并没有具体的标准。因此，不少中小企业都在转型做小龙虾饲料，但其销售更多靠营销技巧，没有对饲料品质的评判标准，处于野蛮生长阶段。对于小龙虾这个品种，大北农依然会以高端水产饲料的品牌定位来运作。由于大北农在湖南的饲料厂没有专门的虾料生产线， 我们将从江苏调运工艺和配方已经相当成熟的小龙虾料。在客户选择上，找有经验、有技术的养殖户，培养市场对小龙虾料的认识，通过养殖数据来体现饲料的价值。
记者：5 月12 日大北农在湖南举办内陆养虾的高峰论坛，可见大北农对内陆养虾的重视，大北农在两湖地区虾料板块有怎么样的规划？
周加学：湖南地区南美白对虾养殖面市场容量估计只有2000-3000 吨之间。南美白对虾在华中仍然处于市场培育阶段，在这个阶段我们主要是打造高端饲料的品牌形象，和对虾市场一起茁壮成长，形成品牌的美誉度。我们2015 年对虾料销量400 多吨，2016 年目标要达到1000 吨。
