在7月31日召开的海利尔药业集团股份有限公司战略复盘会上，面对现今的市场形势，该公司董事长葛尧伦向记者介绍了公司战略上的转变：“未来的海利尔将真正通过田间地头的种植者服务，实现企业的高端价值。”农药行业从产品制胜转入服务为王时代，葛尧伦的观点无疑对行业有很好的借鉴意义。
行业洗牌 抢占先机
今年上半年，受农药行业产能过剩、国际市场需求不足、国内市场需求不旺和市场竞争激烈等因素影响，中国农药行业呈现价格低位运行态势。已经公布的上市公司年报和外企年报显示，市场行情跌跌不休。“现在农药行业竞争逐渐激烈。行业中的大企业由于研发、环保等高标准投入，在价格竞争中承压。行业正在进入洗牌期。”葛尧伦告诉记者，“根据当前形势，海利尔正在进行规划、定位，并作出了战略、战术上的调整。”
在葛尧伦看来，行业变革的根源来自农业生产方式的改变和种植结构的调整。随着土地流转进程不断加快、农业集约化程度不断提高，以种植大户为代表的新型农业经营主体正在逐渐增加。
“以种植者服务为中心的农资营销时代已经来临！‘种植者主权’时代到来，种植者的消费需求也将随之变化升级，这必将对整个产业链、价值链产生影响。”葛尧伦对新形势给出了定义。
农业形势不断改变，农化企业也必须审时度势，方能逆势突围，不断发展。葛尧伦告诉记者，面对新形势，海利尔在思维方式上做出了四大调整，即由企业立场转变为种植者立场；由单一产品思维转化为作物解决方案思维；由简单牟利思维转变为专业化服务思维；由过去的单纯线下交易步入了线上线下互动联动的互联网时代，真正通过田间地头的种植者服务，实现企业的高端价值。
聚焦需求 药肥合璧
什么才是种植者真正需要的服务？这在葛尧伦看来是决定企业成败的关键问题，通过十几年的行业积累，葛尧伦认为：“只有满足农户需求，解决行业痛点，企业才能健康发展。”
从事技术推广出身的葛尧伦对植保痛点有着清晰的判断：“目前，由于肥料的不科学使用，引起了土壤盐渍化、酸化等问题，也导致了一些生理性病害和作物病虫害的多发、高发。单一的农药产品甚至农药套餐已经无法解决这些疑难杂症，尤其是对于种植大户的规模化种植，更需要企业给出全程作物管理方案。而全程方案的建立，是对企业产品、技术的双重考验，需要企业拥有覆盖农药、肥料等全产业链的产品线和技术服务。”
什么样的肥料才是生产上需要的产品？这一问题成为葛尧伦思索的问题。肥料市场品类复杂，经过多年调研，葛尧伦认为：“液体功能性肥料除了普通肥料所应有的植物营养功能之外，还能够提高肥料和水分的利用率、改善土壤结构、增强抗逆性、提高抗病抗虫能力，有巨大的发展空间。通过液体肥料的推广，可以加快水肥一体化进程，逐步实现药、肥两大品类在功能上的融合。”
据介绍，海利尔于2008年正式提出开拓液体功能性肥料领域的战略部署，7年磨一剑，2015年下半年成立主营功能肥的全资子公司青岛嘉美特植物营养工程有限公司。
据葛尧伦介绍，在产品上，嘉美特的发展重点是将液体肥的配方做精做透，不断进行专利独有新技术攻关。结合高端生产原料和生物菌肥等创新技术，借力国内外知名研究机构的研究成果，共同打造省肥、省水、定制化的高端液体肥料。真正实现功能性液体肥的土壤改良和高利用率效果，从供给侧推进“零增长”政策落地。在营销方式上，嘉美特依托海利尔现有营销网络优势，将营销定位于个性化解决方案和专业化终端服务，采用科学、便捷的液体肥加肥站和扎实的田间地头示范观摩赢得了市场口碑。
据了解，作为传统肥料行业的创新项目，采用液体加肥站的模式可在节省包装成本的同时实现农民自助取肥，用多少加多少，有效地避免了浪费，既缓解了零售店的“忙”，又满足了农户的“懒”。
不到一年的时间，嘉美特已经建立了70余家加肥站。为了应对快速增长的市场需求，嘉美特在不断扩建产能，并拟申请上市筹集资金。葛尧伦对公司发展充满信心：“大企业进入一个新行业，要做出特色来。我们的目标是，到2018年将嘉美特功能肥做成行业第一品牌！”
整合产品 独具特色
在采访中，整合资源成为葛尧伦谈话的关键词。
作为国内研发实力首屈一指的农化民营企业，海利尔依靠国家级农药企业技术中心力量，已经形成了覆盖农药原药、制剂的丰富产品线。原药产品上，吡虫啉、啶虫脒、甲维盐等在国内已经掌握了定价权和话语权。以优秀产品质量和完善推广团队为基础，形成了一系列推广大单品，其中嘧甲(32.5%嘧菌酯·苯醚甲环唑悬浮剂)、白加绣（10.2%阿维·哒螨灵乳油）、千亩金（15%硝磺草酮悬浮剂）这三种由于推广面积和影响力大，荣获“2015年植保产品贡献奖”。近两年，随着一批非专利药剂的到期和市场变革，一批新的生产线正在兴起。吡唑醚菌酯不断扩产、拟建成世界最大的生产项目；丙硫菌唑等渐成规模，工艺和产量均处于世界先进水平；草铵膦大规模产能正在建设中……
产品整合、产品线丰富是农资企业发展的第一步。今年，海利尔强势推出了“社喜”（75%肟菌酯·戊唑醇水分散粒剂）、“极润”（50%吡唑醚菌酯水分散粒剂）、“美嘉达”（18%草铵膦水剂）等系列王牌产品，配合水溶肥产能，形成了独具特色的覆盖杀螨剂、杀虫剂、杀菌剂、除草剂、作物营养剂5大品类的的综合作物解决方案。
营销创新 服务为先
葛尧伦认为，整合产品资源之外，对于营销渠道和人才资源的整合也非常重要，“海利尔的研发能力一直在行业处于领先地位，产品的差异化也走在了行业前列，但与出色的研发相比，我们的营销由于对销售与市场梳理不够，一定程度上形成了发展瓶颈”。
2015年海利尔重磅推出聚焦田间服务的田地头植保服务公司，旨在解决植保服务最后一公里问题，力争打造最接地气的农业服务联盟。
据了解，“田地头”取意田间地头好服务，包括互联网线上、线下两部分业务。线上，推出了田地头APP，为农民免费推送病虫害防治信息，帮助农民进行农技咨询。线下，整合原有渠道资源，选取服务实力强、百姓口碑好的经销商，设立品牌加盟店。加盟店拓展了经营种类和范围，提供国内外大品牌的种、肥、药、械、技、品配套物资，让种、管、收、销综合服务业态成为主流。
葛尧伦表示：“推出‘田地头’，公司的目的是要把过去线下交易粗放型运作转为线上、线下相结合的营销模式。‘田地头’以互联网模式起家，但是规避了电商常见的低价竞争，从服务拉动着手，能够真正将解决方案推广到农户中去。”
2015年全国已经有50多家经销商加盟 “田地头”，由于加盟经销商往往是当地影响力较强的经销商，在当地形成了很好的示范带动作用。葛尧伦表示，“2016年将成为‘田地头’这一模式的复制传播期；2017年该模式将会高速扩展，争取2018年将‘田地头’做成行业知名品牌。”
“田地头”模式仅仅是海利尔渠道营销创新的第一步，葛尧伦告诉记者，“未来海利尔将围绕种植者丰收方案专业服务商为核心的发展战略，建立与核心渠道经销商的厂商战略联盟体系。通过企业和经销商的抱团合作，共同提升整个营销网络的组织能力和服务水平，树立品牌标杆，不断扩大对种植者的影响力。”
据介绍，今年海利尔将在管理、营销模式上发力厂商战略联盟建设，为战略伙伴提供人员服务、终端推广活动策划、市场保护、新产品投放优先、渠道转型与成长的培训等诸多方面的支持。具体措施包括，通过互联网品牌，建立与渠道伙伴交流互动的常态化联系；以田地头植保服务中心为载体，打造一批理念先进、推广能力强、终端影响力大、商业信誉强的终端合作伙伴；结合农户需求，整合产业和行业链的资源，提供作物解决方案和产品；创新供应链，提供一步到位的产品和包装，保证抢占终端市场先机。真正实现与战略伙伴在变化中赢得先机，开创共赢格局。
“尽管市场变化，海利尔的长远目标是不变的，那就是成为一家合作型企业。未来海利尔不是一个单一的企业，通过吸纳价值观相同的经销商、农户、合作企业，使参与各方从利益共同体，升级为命运共同体，海利尔将会成为一个全行业资源整合平台企业。”葛尧伦总结道。
