青山环抱，从梅州城区驱车进入梅县区，漫山遍野的柚子树硕果累累，眼前尽是农民采摘、运输沙田柚的盛景，众多仓储基地如雨后春笋般林立。
作为梅州市农业的主导产业。截至去年底，全市金柚种植面积近60万亩，产量近80万吨。如何进一步整合资源、拓宽销售市场？为此，梅州大力搭建“大宗供销+超市专柜+社区直供+电子商务”四位一体、互为补充的线上线下无缝对接产销市场体系。
如今，梅州金柚正在走出围龙屋，不仅销往北京、上海、广州、浙江、河南等国内各大城市，还走俏欧盟、美国、加拿大、荷兰、中东、南美洲等海外市场。
夯实基础 建设72万平方米新仓储
在闽粤交界的王寿山下，梅州恒丰科技有限公司松源仓储基地中，几百万斤的金柚依等级堆放，一套全自动清洗、选果、套网、入库生产线正在高效地运行。
从上世纪90年代入行，恒丰科技有限公司负责人古志基见证了金柚行业的风起云涌。从最初的小仓库起步，恒丰现今拥有千万斤柚果的仓储设备能力。
今年，恒丰科技还和华润万家达成合作。合作的主要原因在于恒丰强大的金柚供应能力。千万斤的仓储容量，让恒丰实现全年10个月以上的柚果供货能力。
这是梅州市金柚产业发展的写照。广东是传统的柚类生产大省，梅州更是重中之重。经过近年的快速发展，梅州金柚总面积近60万亩，产量约80万吨。梅县区成为全国最大的金柚商品生产基地，建成省级金柚专业镇2个。
然而，梅州金柚在流通环节却存在明显的短板。作为现代物流系统中的基础，果实的存储、分拣、包装、配送等环节少不了仓储设施。梅州金柚处于增产状态，但很多合作社、企业均存在仓储面积小、建设不科学等问题，拖住了发展的后腿。
“要做好柚果的源头市场，仓储物流配套必不可少。”古志基告诉记者，以前使用小仓库，每年最多销售150万斤。如今，随着仓储设施的建成，每天的加工能力达到100万斤，企业拥有强大的货源支持，可以进一步开拓销售市场。
强大的仓储让恒丰的直营档口从3家增长至数十家，和全国各地的100多家水果商铺达成合作。恒丰正准备扩大建设项目，争取实现全年均有新鲜柚果销售。
相关人士指出，从市场的角度出发，必须科学地布局仓储，才能最大限度地为企业、合作社降低成本、节省资源，实现快速、高效的配送，进一步抢占市场。
其实，早在2013年，梅州市农业局、梅州市国土资源局联合制定出台《梅州市规范设施农用地管理的实施意见》，为农业经营主体建设农业设施提供了用地等方面的操作依据。3年奋斗攻坚，梅州市累计新增农业仓储基地187个，面积72.4万平方米。2016年，梅州设施农用地项目68个、项目面积3809207.5平方米，批准面积210012.393平方米。
2015年，梅县区金柚产业园正式投入使用，吸引了诸多大型经销商的关注，品牌集聚效应不断扩展。300亩的产业园、10万吨的金柚储藏能力打破了柚果销售的“时空界限”，供货能力的增强为市场开拓注入一支“强心针”，使其一跃成为梅县金柚最大贸易港。目前有30多家合作社入驻，均以统一标准建造大型仓储。
鸟枪换炮。随着仓储能力的改善，加之以农业协会为引领的新型经营主体的发展壮大，金柚定价话语权实现了从外地商家到本地经营主体的转变，对近几年柚价稳步提升、效益增加发挥了重要作用。同时现代化加工设备也有大展拳脚的空间，一度空白的柚果精深加工领域也在引来更多资本进入，将柚果分级处理、物尽其用。
梅州市金柚康健康科技有限公司、广东通美食品有限公司、梅州市珍宝金柚实业有限公司等深加工企业不断进驻，推动着精深加工的发展，从简单的果脯到提取柚黄酮，生产柚子茶、柚子果酱、柚子酥等深加工产品，向多元化开拓。
抢占市场 构建“四位一体”新体系
1994年冬，十记果业负责人黄营胜坐上了开往广州的客车。到了省城，先后走访黄沙、佛山、江门等地的水果批发市场，再三比对，选中了广州南北水果批发市场。进军广州水果批发市场，黄营胜迈开了建造水果销售王国的关键一步。
20多年过去，广东十记果业有限公司成为省级重点农业龙头企业。十记果业在广州江南水果批发市场拥有13个档口，同时和家乐福、卜蜂莲花、麦德龙、叁拾加等超市建立良好稳固的长期合作关系。黄营胜建立了以广州江南水果批发市场为核心、辐射半径达500公里的水果销售网络，覆盖了全国23个大中城市。
梅州金柚进入发展的快车道，实现由分散种植向基地化、规模化、产业化发展的大跨越。在夯实基础后，如何拓宽市场销路，成为金柚产业发展的当务之急。
为此，梅州农业部门大力开创“四类市场”，成功搭建起“大宗供销+超市专柜+社区直供+电子商务”四位一体、互为补充的线上线下无缝对接产销市场体系。
梅州市农业局局长刘玉涛表示，这种复合型的市场体系解决了农产品“滞销”“卖难”问题，更重要的是走出了一条“卖好”的良性循环道路。另外，对珠三角等大中城市来说，为市民从“吃饱”到“吃好”转变提供了优质安全食品。
大宗供销是传统市场。梅州农业部门以广州、珠海、深圳、澳门、香港等人口众多、消费量大、生活水平高的地区作为重点开发区域，竭力搭建拓宽大宗供销渠道，打通辐射全国、走量为主的产销专属平台，为梅州农产品抢占市场份额。
2013年以来，梅州陆续在广州、深圳、香港等消费大城市建立了梅州安全食品大宗供销通道，以大型农产品批发市场为主要平台，设立梅州特色农产品专区，再以批发、配送等方式进入全国销售和消费终端。梅州农业部门在基地筛选、品种配套、过程监督、产品分级、质量把关、安全溯源等全链条予以服务与跟踪。
2014年1月，梅州农产品通过整合资源抱团进驻广州江南果菜批发市场，获得诸多好评。如今，梅州金柚一项每年销售量2.5万吨至3万吨，营业额达1.5-2.5亿元。目前，梅州市已有40类约300种农产品入驻。
超市专柜是品牌市场。超市对产品质量保障能力、持续供货能力、品牌包装设计等都有严格要求。为此，梅州市农业部门制定实施生产抓基地、质量抓标准、包装抓设计、品牌抓宣传、供货企业抓信誉的“五步曲”，选择全国知名的正大集团·卜蜂莲花连锁超市为首要合作对象，精心组织，科学谋划，推动“农超对接”。2013年9月，梅州安全食品以专柜形式，在卜蜂莲花超市广州区、佛山区等十多家门店上架，一大批特色农产品进入“超市专柜”。
社区直供是高端市场。社区直供是近年兴起的新型营销模式，具备便利性、可溯性、价格适中等优点。梅州市农业部门把发展社区直供作为减少中间环节、促进产品流通、提升农业效益的重要渠道。同时因势利导、重点突破，分区实施、梯度推进，逐步打造社区直供“一站购”连锁服务平台，扩大社区直供点布局。
政企合力 打造电商销售新平台
“去年，合作社的线上销售额已经达到上千万元，占全年总销售额30%以上。”梅州市木子金柚合作社负责人李永生告诉记者，木子金柚在2013年才开始“联姻”互联网。如今，已和淘宝、京东、本来生活等多方电商渠道进行合作。
像“木子金柚”合作社这样的经营主体，只是梅州农业市场拓展“战果”的一个缩影。目前，梅州各县农电商平台正在快速发展。在梅县区电子商务产业园内，一共有云电商等50多家企业。如今，不少果农都加入“互联网+”的浪潮。
“电子商务是新型市场。”刘玉涛表示，梅州市农业部门紧跟时代脉博，把握电商契机，强势推进农产品销售电商化，构建以市区农电商产业园为核心平台，以各县农电商为区域平台，以经营主体为辐射平台的“三位一体”电商体系。
2014年9月，首期面积达12000多平方米的“客天下农电商产业园”正式启动运作，这在全省尚属首例。该平台集“线下展销+线上远销”于一体，线下平台设置长寿食品、广东省名牌产品、客都名优特产等展示专区，同时配套休闲区、交易洽谈区、电商体验区等功能区以及大学生创业、草根创业基地等区域。
梅州农业部门积极引导指导农业生产经营组织开拓其他电商渠道，加盟淘宝、京东、阿里巴巴网上批发商城等知名电商平台，或者创立自己的电商渠道。
2012年，十记果业跨入集约型综合发展的步伐，由单一的线下水果贸易模式转向了电子商务、仓储物流、批发贸易的集约型综合发展道路，水果销售走向线上线下仓储贸易一体化营销，实现专业化电子商务和物流配送无缝接轨管理。
十记果业堪称金柚流通企业的“样本”。“公司去年实现总销售额5300万元，线上销售额近3000万元。截至今年6月，线上销售额超过5000万元。”十记果业相关负责人曾榆表示，目前，在积极探索B2C电商营销渠道与B2B电商运作结合模式、线下B2B开放合作模式等，形成线上、线下全渠道多业态组合局面。
专业电商平台在兴起。今年9月，梅州启赢电子商务科技有限公司推出“国民农商”项目，专门销售梅州金柚、客家特产等产品。该公司CEO温志雨认为，发展电子商务既是扩大农产品销售的客观要求，也是必然趋势，市场大有可为。
在梅州市的大力宣传推介下，梅州金柚走出围龙屋，不仅销往北京、上海、广州、河南等国内各大城市，还走俏欧盟、美国、加拿大、南美洲等海外市场。
“这只是起步的初级阶段。”刘玉涛说，梅州将以珠三角、揭潮汕、厦漳泉、北上广、港澳台为主要阵地，创建“B2B+O2O”电商新模式，把“一站购”开向大都市，与各大中城市开展更大规模更高层级的城乡对接、产销对接，同时与农批市场等建立联动平台，引进培养电商人才，拓展梅州农业市场销售的更大版图。
