想想看，除了口味上的本质差别外，“梨中之王”的库尔勒香梨和走出新疆的其他水果最大的不同点是什么？
答案是：每一个进入消费者口中的香梨，都有着金融市场“牛股”的特征，并且穿越了牛熊的界限。
由于只有在库尔勒的土地上才能出产独特口味的香梨，每年有限的产量，意味着它是新疆最为抢手的水果。而来自全国的水果收购商们激烈而充分的竞争，又让它具备了“牛股”的特质，数十年的收购竞争所形成的秩序，更让它长盛不衰、穿越了“牛熊”。
9月3日，正是今年库尔勒香梨大规模出疆的前夜，在库尔勒香梨核心产区沙依东园艺场（下称“沙依东”），《第一财经日报》记者目睹了库尔勒香梨从人工采摘到包装，再运入冷库，并最终出疆的全过程。
在香梨整个流通链条上，对于消费者，香梨是美味的水果，但对于水果收购商，它意味着冒险，因为来年春夏时分，全国水果市场行情才能决定他们是否能赚钱。
奇货可居
“库尔勒香梨和大枣不一样，大枣全国都可以种，但香梨的地域性很强，就库尔勒才是香梨的主产区，可能是土壤、气候等因素，其他地方种不出它的味道。”7月27日，在沙依东场部，副场长魁丹对本报记者说。
这也注定了库尔勒香梨身为“奇货”的身份，而沙依东则是库尔勒最老牌的香梨种植农场。
魁丹介绍说，沙依东建场可追溯到1959年，“当时库尔勒组建园艺场，目的就是规模种植香梨。开始没有种植技术，是从东北请来的苹果师傅摸索出来的，1962年香梨才大面积铺开。”而目前，沙依东6万余亩的土地中，果园面积就有4.2万亩。
香梨走向疆外，也经历了一条不寻常的路。“最早库尔勒香梨是在上世纪70年代末，通过香港贸易公司走向海外，那时候是易货贸易，香梨换汽车。那时候香梨就很受欢迎，并通过香港带动了东南亚市场。”魁丹说。
而与时下沙依东香梨种植面积只占全疆（接近50万亩）不到1/10的比例不同，魁丹表示，当时香梨种植面积比较集中，沙依东占据了其中1/2的比例，“产量也很少，全部也就1万～2万吨，香梨在东南亚非常紧俏，有梨就能赚钱。”
魁丹介绍说，1994年外贸体制改革后，有更多的外贸商将香梨带到深圳，再去到国外。2000年左右，东南亚市场饱和，库尔勒香梨又取道广州江南果菜批发市场进入南方沿海经济发达城市。
“香梨是从高端市场逐步走向水果店的，开始只有收入较高人群才能消费得起，国内市场不比出口差。除了东南亚市场，北美、欧洲等市场能出则出，不能出就算了。”魁丹说。
国内市场巨大需求背后，2000年至今，魁丹透露，香梨收购价格一直在往上走，而每年前来收购香梨的水果商，“数都数不清”。2009年至去年，香梨收购价格稳定在6元/公斤左右。
发展至今，库尔勒香梨也形成了一套完备的产业链。魁丹表示，香梨从种植、包装、冷链、物流整个链条都很透明，“我们企业是放开的，谁都可以采购，不会有任何限制，价格自己谈。”
香梨牛市的秩序
在沙依东，树龄超过50年的香梨树只有1万亩左右，由于树龄越老，口味就越好，它们也正是每年香梨收购最抢手的目标。尽管是自由竞争，但对于一个已经形成数十年的香梨收购市场，有着它的秩序。
一位在沙依东收购香梨已有十几年历史的收购者对本报记者透露，每年一般5月，他们就会在沙依东附近转悠，并看香梨结果的情况，然后和农户谈价格、订园子，还有一些外地收购者不熟悉地头，则会雇用本地买手来和农户谈。
农户们选择收购商，既定秩序下，价格也并非是唯一标准。
“有时候别人收购只要大的，不要小的，我们大小全收，也不乱扣杂，碰到价格不好的年份，别人不要我们也收。”上述收购者说，“收购香梨是将心比心的活，农民有时候宁愿价格稍微低点卖给长期客户。”
每年9月，香梨根据当年气候凉热开始卸果。由于香梨皮薄很容易碰伤，只有人工把它采摘下来，在四队果园的一角，一个维吾尔族果农正在给刚刚摘下的香梨包上一层防止碰伤的网状防护套，然后放进塑料运转框里。
包装到一定数量后，运转框会被装车，然后运进附近的冷库，在冷库门口，运转框里的香梨，还需要再次重新分拣装到水果收购商已经制作好的商品纸箱中，然后入库。
到此，水果商真正的战役才刚刚开始，决定他们是否赚钱，并不在时下，而在于明年春夏之交。
一位来自中国台湾的水果商人对本报记者表示，操盘这种水果贸易不仅需要在当地有能收到货的买手，也要有足够雄厚的资金实力，“稳妥一点需要2000万元的资金量。”此外，过年前和过年后发货也是一门学问。
“通常过年前一个月大家都是要赔钱的，但你还是要发货，市场地位要把持住，过年后的四五月份，市场上水果相对稀缺，这时候才是决战时刻。”上述台商说，“后面你在冷库里还剩多少货，决定着你能赚多少，顺利的话能卖到”七一“。”
“外来者”挑战
由于每年市场行情不一样，既定秩序下的香梨收购市场，同时也会有“外来者”的挑战。
“去年因为内地水果受灾，是百年一遇的大牛市，凡是做香梨的都赚大钱了。”在沙依东四队，一位香梨大买手对本报记者说，“收购成本不到100元/筐的梨子，到后面卖到了250元/筐，一条库放1万筐，就能赚上100多万元。”
这也导致今年更多“外来者”的涌入。“以前没做过香梨生意的人今年都来收梨了，夸张得很。”上述大买手说，相比于去年6元/公斤的收购均价，今年香梨的最高收购价已飙至10元/公斤。
对于持续经营香梨市场的水果收购商，“外来者”的突然出现并不是件好事情，因为为了能收购到香梨，他们往往会选择提价策略，面对来年不确定的市场，提价就意味着风险。
“因为是第一次来，他们（外来者）往往不会收购多少，但抬高了价钱，这对于大水果商就意味着风险，他收上千吨，你收上万吨，来年要是卖不上价，他亏几十万元，你就可能亏损上千万元。”上述大买手说。
更长远地来看，这种价格的扰动，对整个香梨市场也不是个好事情。“如果来年行情不好，今年收购价又高，大家都赔钱了，那么收购香梨的人就少了，又会导致收购价格下跌，价格大幅波动反而更伤害农民利益。”上述台商说。
“我们更希望看到的是收购价格平稳地上升。”魁丹说。
来年市场行情好坏的决定因素又是什么呢？一位库尔勒当地香梨销售商表示，当然是市场的需求，这与全国水果丰产面积密切相关，对于他们而言，对全国水果市场信息的掌握程度也变得非常关键，而今年因为极端天气，水果市场价格或许还会走高。
“外来者”带给库尔勒香梨的另一个苦恼是，“一些商人在香梨还没成熟时就收走了，流入内地大家都觉得香梨不好吃了，但实际上那不是真正的库尔勒香梨。”另外一位香梨买手说。
由于今年气候比较凉，沙依东的香梨园子，多数将在9月5日才开始陆续卸果，但沙依东外，香梨的流通已经开始了。
9月3日，在库尔勒霍拉山下，本报记者看到，一辆满载香梨、载重23吨的大型货车已经出发，司机表示，经过星星峡出疆，再到兰州南下，经过日夜不停的行驶，3天之后他们就会抵达郑州的水果批发市场。
