近日，业内传出2018年是水果市场20年来最惨的言论，让产业相关者集体缅怀了把今年的“遭遇”，纷纷转发与议论。然而据笔者市场调查，今年优质果的销售形势依然良好，价格十分坚挺。例如优质的国产蓝莓、桃、杏、草莓价格都很不错，樱桃价格比去年整体上涨。到底是大环境20年行情最惨？还是经营主体本身缺乏竞争力？这很值得我们深思。  

据笔者调研获知，2018造成果品滞销12大原因  

1、经济形势不乐观，总体下行，老百姓消费力降低；  

2、2018砂糖橘多米诺骨牌效应：年初砂糖橘价格暴跌，但其销售量之大、价格之低、时间之长，直接挤压包括进口水果在内的果品销售空间，连续影响了西瓜、菠萝、芒果、荔枝等应季果品的销售；  

3、物价上涨，环保任务艰巨，农业成本增加；  

4、大面积跟风扩种，产量增加，各地大丰收；  

5、国产水果大多数保鲜期短，集中上市，导致价格暴跌与滞销；  

6、低品质农产品供大于求，品质差的产品，缺乏市场竞争力；  

7、缺少深加工产业链，集中生鲜销售；  

8、国外水果对中高端消费市场的冲击；  

9、食品安全的信任危机；  

10、天气变化，如暴雨、冰雹、冻寒等极端天气；  

11、最初一公里未打通，产地未形成稳定的市场流通体系；  

12、产地果品销售渠道单一，果农和生产商有惜售情绪……  

在抱怨滞销的同时，我们是否反思一下：果商为什么不收果？  

1、基地缺乏种植管理，产品品质差；亦或品种为消费市场淘汰品种；  

2、缺乏采后商品化处理，产品规格达不到标准要求；  

3、农残超标，盲目追求产量，货架期因某些药剂使用而大大缩短；  

4、包装不到位，损耗大，客商不赚钱；  

5、价格预期高，让客商操作利润低......  

农业是非常复杂的系统，在中国农业也有其区别于国外主产国的土地制度、生产组织的现状，更是在消费升级与流通业态方面在全球独树一帜。  

因此，在近几年水果产业升级和老百姓消费升级所带来的阵痛过程当中，如何结合我国现状，扬长避短，解决当下问题的同时，找出系统、长远、可持续发展水果产业的路径，应是我们产业界每位同仁的责任。  

不盲目怨市，找准内因，提升自身竞争力。  

盲目哀怨，制造悲情氛围，并不能解决问题。越是产业艰难的时候，越是应该理清思路，找到适合自身发展模式的同时，更是应该站在长远发展当地产业的角度，以不变应万变，系统建设核心竞争力。  

无论是水果产业链条的哪一段，既然存在，就一定有它的合理之处。不是简单的“去中间化”，或者“产销信息对称”，就能够一概而论供应链环节当中所涉及到的专业运营的必要性。  

从种植企业的角度来看，如何提升自身竞争力：  

一：避免种植企业与分散的农民去竞争  

1、是否选择有差异化的品种和栽培技术：生产企业如果和分散的农民种植同样的品种和栽培技术，就意味着在劳动力成本和在产品市场定价的被动地位。分散的农民在抵抗市场和价格波动时，由于没有稳定的市场体系，和对外界信息的准确判断与把握，往往容易从惜售跳跃到抛售，这对产品同质化的企业来说，是致命的打击。同样的产区，同样的产品，往往是企业与农民一输皆输。  

2、企业是否和合作农户有协同利益关系：在水果产业当中，难的是种植生产环节，而最难的应是企业主体和农户的利益分配关系。由于我国土地制度是公有制，因此我们很难照搬新西兰佳沛或美国新奇士橙的生产者协会模式。因此与生产农户的利益分配应具有中国特色。（笔者将在接下来的连载文中详细阐述）  

二：重视品种与选址  

1、是否选择了合适的品种：种植业往往从种植到盛产的周期较长。少则两、三年，多则七、八年。如果以当时市场某品种的销售状况来决定的话，往往等果树进入盛产时市场已完全改变。品种选择一定要有前瞻性，要综合考虑抗病性、丰产性、内外在品质、耐贮性、货架期和产期优势等综合因素才有可能作出正确判断。除了考虑生产性能以外，从市场的角度来看，也要符合当下的消费需求，能让人吃了能记住，能让人有味蕾记忆的也是非常好的品种。  

2、是否选择了合适的地方：每个品种都有它对气候、环境的最佳要求，如果品种特性与种植地的气候、环境不相宜，往往导致或种植成本过高或品质太差甚至彻底失败。  

3、我们国家果业的现状是：许多果品的主产区，不是最适宜栽培区；许多企业在种植前对品种和种植地的调研不充分甚至不调研而盲目种植。  

三：提升技术系统与适度规模发展  

1、由于市场对果品的需求已经从数量型向品质型转化，在种植上就要求从单纯追求产量向追求内外在品质、环保、安全、健康方面发展，同时还要兼顾产量，这就对种植技术提出了空前的高要求。  

2、每个生产企业都有适度的发展规模，一旦脱离实际运作能力的自营规模扩张，就造成人力、管理、技术、资金上严重脱节，最终导致利润率巨降，亏本经营。国外的经验由于国情不同，很难被有效借鉴。中国种植企业的管理者均在苦苦探索，这个过程是痛苦和漫长的，也是充满风险的。  

四：重视资金与气候风险  

1、由于对技术落实所需投入预估不足，或因技术失误，或因自然灾害，或因市场变化造成了预估收益与现实收益落差太大，种植企业往往出现后续资金不足现象。  

2、国内金融机构对种植业的资金扶持相当薄弱，导致种植企业在资金不足时很难从金融机构解决资金不足问题。资金不足将导致种植企业无法保障技术措施的落实，从而导致无法生产出有竞争力的果品，从而导致无法盈利；无法盈利又导致资金投入不足，从而形成恶性循环，最终导致失败。  

3、由于对所在基地的历史气候环境分析和预判不足，如气温、光照、降水、空气相对湿度等气象要素进行统计分析。一旦遇到极端天气，会因缺乏基础设施的配置及预案，比如防风、防雨、防雹、防寒、防虫等装置的安装，导致眼看好的收成被毁于一旦。  

五：降低单一鲜果经营带来的风险。  

由于中国大多数种植企业没有涉及深加工、一二三产的融合，因此每个果季把所有经营风险全部聚焦在鲜果的销售。然而随着市场的波动，产品销售和价格利润有着巨大的不确定性。在国际上，有许多企业是把鲜果销售与深加工按照比例进行调配以达到最大的利润；或者是在国际不同出口市场，按照配额进行调配，已达到最大利润。  

种植企业需通过大量前期调研和实践论证，找准适合自身发展的品种、规模、人才、上下游合作伙伴、资金等必要因素和条件。  

1、不可因家乡情怀和人脉关系，而忽略品种选择与基地选址规划所带来的风险；  

2、不可因政府政策支持，而忽略企业自身可持续竞争力的打造；  

3、不可因随波逐流选择品种、使用药剂追求产量，做对当地产业和自身发展不健康的短期逐利行为  

4、量力而行，量体裁衣，找准企业核心竞争力，完善企业自身经营，探索新兴合作模式，做好产业链重要环节的利益分享。  

销售渠道都在苦心寻找好产品  

网络上有许多标题如“滞销”、“崩盘”、“行情惨淡”所指的主体，大多是没有竞争力的品种、产品、供应链服务能力的经营主体或产区。优果是应对应优价的，消费端和渠道端都在苦心寻找好果。  

产业升级必定会带来阶段性的阵痛，行业洗牌未必是坏事。无论处在哪个环节，不要盲目怨市，抱怨国家，抱怨体制，抱怨合作伙伴都无法解决企业自身可持续发展的问题。