在刚刚过去的春耕销肥拉锯战里，全国不少省份的渠道商和农资生产企业败下阵来。其中，一向备受农资人青睐的东三省市场更遭遇“滑铁卢”，一些经销商的销量减少直逼30%甚至更多。此外，据业内人士透露，由于市场不景气，某些企业无奈地将肥料调出东三省。
而奇怪的是，记者采访的多位东三省种植户和经销商认为，当地农民的用肥总量并未急剧锐减、种植结构也没有大幅调整。为什么企业和经销商的销量骤降?
调研：种植结构、用肥量变化小
辽宁省开原市八棵树镇夏家村种植户徐华龙告诉记者，当地清明节前后滴雨未下。政府为了解决浇水困难的问题，也曾帮助农民免费打井，但是换了4、5个地方，深入地下20~30米依然没有打出水，只能放弃。即便农民有心放弃琼改种其他作物，客观环境也并不允许。绝大多数农民还是选择种植比较抗旱的玉米品种，种植结构调整面积微乎其微。
此外，土质也是阻碍农民改变种植品种的因素之一。该地属于辽宁的北部半山区，往年农民也尝试过种植大豆或其他作物，但一季后的收益不如种玉米。农民也就不折腾了。
辽宁省开原市城东镇，有着三十年的种植经验的孟宪强，向记者诉说了他不敢轻易改种的原因。虽然现在国家出台了多项支持大豆种植的政策，他也动过心。但是由于当地人祖祖辈辈种玉米，改种大豆后根本找不到专业的人指导种植技巧。“种植大豆的收益不确定性比较大。虽然一亩地能比玉米能多赚400来块钱，但是大豆在管理上更复杂，容易出现病虫害，还需要投入大量人力管理。没有专业人指导，我不敢轻易改种。”孟宪强说。
此外，机械化程度高的地区因播种机、收割机等改造费用高、小面积种植的农产品无法进入优质收购渠道等问题，令农户在结构种植调整上谨小慎微。
另外，在记者走访中发现，虽然玉米价格有所下跌，但用肥需求并未极剧下降。“虽然现在玉米价格不尽人意，但是能怎么办呢?地该种还是得种，化肥该用也还得用，只不过少用点罢了。”徐华龙介绍，以往，当地每年一亩地用肥约130斤左右，今年减少到了110来斤，减量不很严重。这种情况在东三省是普遍存在的。
现象：销量锐降五成、利润骤降
记者按逻辑推断，造成今年农资经销商和生产企业叫苦的原因，可能是因为东三省种植结构调整，以及农户施肥量骤降而引发的。然而采访中却发现，这一判断缺少相应的证据支持。经销商和企业反映的销量骤降却又是实实在在发生的。
辽宁沈阳批发商王彦敏用“前所未有的清淡”形容春耕销肥。“至今市场也没启动。虽然年前、年后分别铺了两批货，但是走量一茬不如一茬。以前卖肥还有个小高潮，今年极其清淡的就结束了。”王彦敏预判，按照今年这种情况，全年最好销量也就4万多吨，这相比去年将减少约34%。
对此，辽宁盖州金界源农资有限责任公司总经理徐贵龙则更为悲观。“今年的市场直到3月份才有点启动。往年一年销量1万多吨。可照这个苗头，今年销量恐怕要打对折了。”据徐贵龙说，当地跟他处境相似的经销商不在少数。
经销商销量惨遭“滑铁卢”，农资生产企业也未能幸免。吉林市辉隆肥业有限公司总经理陈虎感叹，近几年，尤其是今年一季度，正规复合肥和掺混肥厂家在东三省的生存状况异常艰难：“前期原材料价格比较低，后期涨的很厉害，这给一些具备资金实力的生产企业，创造了一定的利润。但是整体来说，大部分企业出厂价都压的很低，盈利微薄。”据陈虎介绍，尽管一季度中吉林市辉隆肥业依托成熟的网点和对市场的把握，业绩不降反增。但确实有些农资生产企业一季度的销量减少超过20%。
这些经销商和生产企业减少的销量是被别的渠道挖走了吗?
深挖：销量暴跌背后的隐情
据记者多方了解，新型经营主体攀升、土地流转和托管业务规模化、忽悠团严重爆发、粮食价格低迷以及种植结构调整等问题，是今年农资人公认的影响东三省农资市场销量的重要原因。
种植大户、合作社、家庭农场数量增加较大，他们直接从厂家议价拿货的买肥模式，给经销商施加了最大的压力。辽宁鞍山中台化肥经销处任会让观察，尽管目前为止，当地真正有规模的新型经营主体还不太多，今年的发展速度迅猛。另外，当地的大面积土地托管业务也日趋成形。任会让说，今年台安县的一个朋友，一口气托管了4000多亩地。这些土地需要的农资产品，以及从种到收的全过程，都由土地托管公司承包下来。他一亩地付给朋友400块钱。他了解到，还有外来的投资者在当地投资农业。一家广东公司今有年意在黑龙江抚远县承包100万亩地种水稻，所需农资也都是从生产企业直接购买的。任会让感慨，外来资本的介入和种植大户的增加固，令经销商愈来愈难做。
此外，因今年忽悠团严重爆发而导致正规厂家和经销商频受冲击的现象，也成为经销商“吐槽”最多的一个点。“以前忽悠团也有，但是今年格外严重。而且标识不规范的小厂家也特别多，今年一季度，光在公主岭就查处了10多家。”一位业内人士反映，今年在东三省有一种含氨基酸掺混肥卖的特别好，包装袋上标注含有55个养分(28-15-12)，但仔细看才发现，50公斤的掺混肥中，80%都是氨基酸颗粒。也就是说，氮磷钾以及硫等元素的养分只占20%。但农民看不明白，贪图少花了20多块钱，认为自己也买到了含量相同的肥料。王彦敏说，这些小厂家的铺货速度还非常之快：“当地遍地都是标识不正规的小厂家，他们翻着花样地骗农民买肥。今年我们到基层铺货的时候才发现，这些肥早就悄无声息的铺进好多个村了。这真是把我们正规渠道冲击得够呛。”
另外，粮食价格低迷和种植结构调整对农资销量的不利影响也不容忽视。“本来玉米价格不高，老百姓就不专注种地了，结果今年还干旱，农民就更不舍得买肥料了。往年到这时节农民都会追施尿素，今年恐怕很多人就不肯追施了。”辽宁开原八棵树镇夏家村种植户徐华龙说，今年便宜的肥料在当地销量还可以，但是品牌肥料由于价格高，销量减少的较多。针对种植结构调整，黑龙江鸡西市合作社负责人杨泗花表示，今年东北部分冷凉地区的玉米调减面积比较大，原先一亩地用化肥0.6~0.7吨，改种大豆后，一亩地只用0.2~0.3吨肥，这也是部分地区经销商销量下降的原因。
经销商徐贵龙无奈地说。“现在的农资生意是食之无味、弃之可惜。我舍不得放弃，但是确实赚不到钱。”
措施：市场艰难，如何突围
任会让直言，不远的未来，纯粹专注于低买高卖的农资经销商必死无疑。现代农业需要的是先进的生产技术+先进的农资产品。农技服务一定会成为农资经销商的标配时，徐贵龙认为，大家会一起努力扩大农技服务范围，加长服务时间。
陈虎表示，当前生产企业正在不断“创新营销模式、升级产品品类、增强工艺技术、提高服务能力”。这些举措可以令企业更好地服务农民，保护市场份额。针对经销商这个环节会不会被取代的问题，陈虎表示，厂家并不愿意为了一时利益而把经销商这个环节跳过去。有些经营能力存在问题经销商会被取代。企业希望借重经销商对接下游市场，大家一起策划产品推广活动服务用户，共同开发市场需求。
此外，对于忽悠团和标识不规范小厂家的冲击，陈虎表示，规模种植者趋向于专业化、年轻化。这对于正规企业和渠道的发展绝对利好。王彦敏说，淡季的时候，不少企业都会下乡教农民如何辨别真假肥料。同时呼吁政府能够继续加大打假力度，让忽悠团和违规企业无处遁形。
虽然今年东三省的市场极难做，但多数企业和经销商还是认为，他们有生存和发展空间，能够更好地服务农业。
